入社して14年、歯科医院やディーラーとお付き合いする日々の業務の傍ら、数多くの開業支援を手がけてきた。「これまで開業支援は、年間5件前後のペースで手がけてきました。担当エリアが古くからお付き合いのある地域なので、新規開業だけではなく、リニューアルに伴う改装といった案件も割合としては多いですね。こちらからご提案して開業に至ることもありますが、先生のほうから相談を頂戴するケースがほとんど。先日開業を支援させていただいた先生も、お勤め先で声をかけていただいたのがきっかけです。」

その先生はもともと、10医院以上を有する大型法人の、分院長のひとりだった。法人全体でヨシダの歯科用CT（※）の大型導入が決まり、各医院に納品している際に開業の相談があったという。「開業をメインに動く営業もいますが、私はどちらかと言うとまとめ買いなどの提案を得意としています。これほど大きな法人規模自体が珍しいのですが、 結果的にはそこでの仕事ぶりを見て、先生から開業の相談相手として選んでいただけたのかなと思います。」

開業への道のりはヒアリングから始まる。場所、立地、規模といった基本的な情報はもちろん、どのような診療スタイルで経営されるかまで聞き出していく。「開業候補地をいくつか絞り、テナント情報をご提供します。テナントが決まれば、同時に金融機関と資金の相談をしなければなりませんので、融資のお手伝いもします。 内装、平面図、導入する機械の選定も同時並行で進行。 大体のメドがついた段階で、スタッフの採用や材料選びに取りかかり開業を迎えていきます。」

先生とのやりとりのなかで、機械の契約とは直接関係 のない、内装やスタッフの採用や教育にいたるまで、なるべく首をつっこむようにしたという。「先生にとってメリットになることは、できる限りやりました。意識したのは、私と先生との距離感。『何か迷ったら、まずこの人に電話しよう』と思ってもらうために、考え、動いていましたね。例えば、打ち合わせには、なるべく先生の奥様とお子様もお呼びしました。家族も交えてお話しできる関係を築くことができれば、こちらのお願いも聞いてもらいやすい気がしたんです。」

歯科医師としてのキャリアは、まず勤務医として働くことから始まる。開業をめざす歯科医師たちも、開業前はどこかの歯科医院に勤めていることが一般的だ。「先生 がもともと勤めていた法人の理事長に対するケアには気を遣いましたね。私がお手伝いした開業支援は、理事長にしてみれば、分院長として働いている歯科医師を引き抜いているようなものですから。開業（独立）の件は、先生ご本人から理事長にきちんと伝えていただいたり、勤務先のスタッフに影響が出ないよう準備を進めたりと、いろいろと配慮しました。開業準備において、 提案や準備はもちろん重要ですが、現在の勤務先に対するケアもかなりのウェイトを占めると思います。

「先生ご本人に対しては、とにかく不安にさせないように意識しました。私自身も家を建てたばかりでしたので、開業に何千万円もかける不安も、コンセントの位置にまでこだわる気持ちも、とても共感できたんです。医院の入り口のつくりかたなど、平面図を考える段階では特に熱が入りましたね。」

信頼関係を築くために必要なこととは。「開業は、縁と タイミングです。私たちも、限られた時間の中で仕事をしているので、“そのうち”開業するかもという方ばかりを 追い続けることはできません。だからこそ機会が巡ってきたときに、どう動くかが重要なんです。行動量を増やす、自分で聞き取れないことはディーラーや他の営業を頼ってでもヒアリングする。基本的なこと、やるべきことを全うすることで、初めて信頼を得ることができるのではないでしょうか。」

※口腔内をスキャンし3Dの立体画像を得る撮影・診断装置。通常のレントゲ ンではわからない部分まで、精密・立体的に捉えることができる。