営業として、地域の歯科医院や、取引先であるディーラーを訪問し、ご提案から販売、設置、アフターフォロー（取扱説明やメンテナンス）まで幅広い業務を行っています。
担当エリアの歯科医院でヨシダのユーザーは200件ほど。商品の説明だけでなく、「こんなことをしたい」というご要望で呼ばれることも多いです。先生が困った時に頼れるのは担当の私。専門外の事案でも、私を経由して社内の専門部署や他の業者に確認することもあります。歯科医院と一口に言っても、エリア、規模、診療科目などさまざまなので、先生一人ひとりに合わせた対応は当然必要になりますね。新商品の購入をご検討いただく場合でも、先生によって仕様や色へのこだわりは千差万別です。 ご要望や描かれているイメージをできるだけ具体的にお話しいただき、それに応えられる提案はないかと模索しています。

入社3年目のある時、先生から「もう一台、どうしてもチェアユニットを増やしたい」というご要望をいただきました。しかし、その歯科医院には、すでに7台のチェアが設置されており、チェアを増やせるスペースがありません。

なにか方法はないかと考えていた時、その歯科医院はお子様の患者が多いことに気づきました。
「もしかして、小児用のチェアなら、今のカルテ置き部屋に入るんじゃないか」。
早速、社内の設計部門に相談。小児用チェアの配置と併せて、新たなカルテ置きスペースを確保する内装変更を提案することにしました。

作成してもらった図面で先生に具体的な説明ができた結果、注文をいただくことができました。
その後は、内装工事に向けて、各業者の方々との打ち合わせが始まりました。内装業者、水回り専門業者や電気系の業者とやりとりすることも。業者を交えた段取りは工事の要。歯科医院の忙しい診療の合間をぬって与えられた3日間で施工を完了させるには、一つのミスも許されません。
そこで、再び設計部門の方と連携し、現場まで出向いてもらって電気や配の指示出しをサポートしていただく、万全の体制を準備しました。それでも経験の浅い私は、内心ドキドキで、家に帰った後も不安でいっぱいでした。

設置した機械が正常に動いたところを確認して、ようやく安心できたことを覚えています。
今でも、先生があの小児用チェアで治療している姿を見ると感慨深いですね。学生時代から「何らかの形で医療に携われる仕事がしたい」と考えていた私にとって、私がした仕事が、医療現場に役立てたと感じられるのが何より嬉しいです。今は、営業として目の前の目標に全力で取り組む日々ですが、同時に会社での勉強会や研修にも積極的に参加しています。ヨシダという社名を知らない歯科医院はない、そのような恵まれた環境に甘んじることなく、商品知識を深めていき、少しでも良い提案ができるよう努力し続けています。

現在の業務は、企画開発の中でも、ヨシダグループの製造会社をはじめとする、国内外の様々なメーカーとの商品企画・輸入・販促企画の立案などを行っています。この中では特に資料作成に力を入れており、自分以外の人が説明しても使いやすい資料作りを意識。他にも他社動向や市場のリサーチなども担当しています。インターネットでのリサーチはもちろん、各展示会で他社のブースを回ったり、営業スタッフから情報を貰ったりしながら、現場の声を積極的に拾うようにしていますね。こうした情報をもとにメーカーの方と一緒に商品の価格やキャンペーンを考えていきます。

業務上、担当している工場の方と営業スタッフとの橋渡しとなる場面も多く、気遣い、気配りがとても重要。例えば、メーカーから「こんな新しい機能があるけど、市場的なニーズはどう？」と相談を受けることもあれば、逆に営業側から「こういった機能が欲しい！」「他社はこんな価格で、こういったキャンペーンをやっているよ！」といった声も貰います。メーカーの「作り手」として主張したい部分と、営業側からの「お客様目線」の両方を汲み取ることを大切にしていますね。

今の部署には、入社1年目の8月に配属となり、配属当初は商品についての知識が無く、苦労することも多かったのですが、入社2年目には新商品の口腔内スキャナーの窓口担当として関わることに。先輩社員からは「あなたから見て理解できない資料は、お客様が見てもわからない。あなた自身が理解できる資料であればお客様も理解できるはずだから、あなたの目線で商品発表の資料を作ってほしい」と、任されたことを覚えています。私たちの仕事では個人で動く以上に、新卒、ベテラン問わず、部署一丸となって案件に取り組むことが多いので、配属間もない私にも非常に重要な商品の担当を任せていただきました。

一つの商品に販売前から携わると、やはり商品に対して愛着が湧きます。その商品がどうしたら売れるかを親身になって考えるようになりましたし、最初に売れた時はやっぱり嬉しかったですね。その商品を歯科医院の先生がSNSで紹介してくださった時は、今までの苦労が報われたなとしみじみ感じました。

こういった経験は他の商品に関わるときにも役立っていて、とてもいい経験ができていると感じています。就職活動をされている学生のみなさんはいくつかの企業を色々な数字で比較することが多いと思います。しかし、実際に働くとなると数字だけでは見えない部分、例えばやりがいや職場の雰囲気、人間関係なども重要な要素です。数字は参考にしながらも、是非それ以外の部分にも目を向けて会社を選んでみてもらいたいですね。

入社して14年、歯科医院やディーラーとお付き合いする日々の業務の傍ら、数多くの開業支援を手がけてきた。「これまで開業支援は、年間5件前後のペースで手がけてきました。担当エリアが古くからお付き合いのある地域なので、新規開業だけではなく、リニューアルに伴う改装といった案件も割合としては多いですね。こちらからご提案して開業に至ることもありますが、先生のほうから相談を頂戴するケースがほとんど。先日開業を支援させていただいた先生も、お勤め先で声をかけていただいたのがきっかけです。」

その先生はもともと、10医院以上を有する大型法人の、分院長のひとりだった。法人全体でヨシダの歯科用CT（※）の大型導入が決まり、各医院に納品している際に開業の相談があったという。「開業をメインに動く営業もいますが、私はどちらかと言うとまとめ買いなどの提案を得意としています。これほど大きな法人規模自体が珍しいのですが、 結果的にはそこでの仕事ぶりを見て、先生から開業の相談相手として選んでいただけたのかなと思います。」

開業への道のりはヒアリングから始まる。場所、立地、規模といった基本的な情報はもちろん、どのような診療スタイルで経営されるかまで聞き出していく。「開業候補地をいくつか絞り、テナント情報をご提供します。テナントが決まれば、同時に金融機関と資金の相談をしなければなりませんので、融資のお手伝いもします。 内装、平面図、導入する機械の選定も同時並行で進行。 大体のメドがついた段階で、スタッフの採用や材料選びに取りかかり開業を迎えていきます。」

先生とのやりとりのなかで、機械の契約とは直接関係 のない、内装やスタッフの採用や教育にいたるまで、なるべく首をつっこむようにしたという。「先生にとってメリットになることは、できる限りやりました。意識したのは、私と先生との距離感。『何か迷ったら、まずこの人に電話しよう』と思ってもらうために、考え、動いていましたね。例えば、打ち合わせには、なるべく先生の奥様とお子様もお呼びしました。家族も交えてお話しできる関係を築くことができれば、こちらのお願いも聞いてもらいやすい気がしたんです。」

歯科医師としてのキャリアは、まず勤務医として働くことから始まる。開業をめざす歯科医師たちも、開業前はどこかの歯科医院に勤めていることが一般的だ。「先生 がもともと勤めていた法人の理事長に対するケアには気を遣いましたね。私がお手伝いした開業支援は、理事長にしてみれば、分院長として働いている歯科医師を引き抜いているようなものですから。開業（独立）の件は、先生ご本人から理事長にきちんと伝えていただいたり、勤務先のスタッフに影響が出ないよう準備を進めたりと、いろいろと配慮しました。開業準備において、 提案や準備はもちろん重要ですが、現在の勤務先に対するケアもかなりのウェイトを占めると思います。

「先生ご本人に対しては、とにかく不安にさせないように意識しました。私自身も家を建てたばかりでしたので、開業に何千万円もかける不安も、コンセントの位置にまでこだわる気持ちも、とても共感できたんです。医院の入り口のつくりかたなど、平面図を考える段階では特に熱が入りましたね。」

信頼関係を築くために必要なこととは。「開業は、縁と タイミングです。私たちも、限られた時間の中で仕事をしているので、“そのうち”開業するかもという方ばかりを 追い続けることはできません。だからこそ機会が巡ってきたときに、どう動くかが重要なんです。行動量を増やす、自分で聞き取れないことはディーラーや他の営業を頼ってでもヒアリングする。基本的なこと、やるべきことを全うすることで、初めて信頼を得ることができるのではないでしょうか。」

※口腔内をスキャンし3Dの立体画像を得る撮影・診断装置。通常のレントゲ ンではわからない部分まで、精密・立体的に捉えることができる。